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当下中国快消品经销商的经营方式正在发生变化，不仅以体系化的管理方式运营公司，而且一些做得比较优秀的经销商也把数字化作为提升运营成效的关键。B2B在经销商群体间的广泛应用就是一个很好的例子。前几天在走访西安市场，一家做火锅烧烤供应链的企业表示，目前自己的所有客户已经通过小程序在线下单，并且形成了习惯。如此可见B2B的渗透率逐年提高。那么什么是B2B，B2B能够为经销商带来什么？-01-
B2B的十年发展B2B通俗的可以理解为是基于数字化网络的一个线上批发平台，以往经销商给渠道客户也需要通过业务员跑市场或者小店老板打电话下单。这样就存在业务员无法做到面面俱到，而小店对于经销商的忠诚度也不是特别高，很容易谁家价低就去谁家拿货。而B2B解决的其实就是经销商与小B端客户高效供应的问题，例如这家做火锅食材供应链的企业，在使用B2B后客户可以通过小程序直接下单，而且其搞得活动可以通过小程序一目了然的看见。对于客户来说，无需通过业务员下单，大大节省了时间，而对于企业来说，即增加了与客户之间的粘性，又能够精准的掌握不同客户的需求，能够帮助经销商选品。其实B2B在中国已经存在了十年，2012年B2B平台开始出现，直到2015年阿里零售通和京东新通路的出现将B2B推上了高潮。后来因为诸多原因，B2B逐渐沉寂下来，但在一些有远见的经销商眼里，却将其作为数字化转型的重要工具。如今在中国市场上依旧活跃着100多家B2B平台，而随着小程序的普及，经销商也将自建B2B作为提升业务的重要方式。-02-
B2B为何是经销商的未来有人说经销商需要做B2B吗？在我看来，是需要的，因为当下经销商的核心竞争力就是供应链能力，而B2B能够很好地帮助经销商打造数字化供应链。不再需要通过业务员的反馈获得终端客户的需求，而通过手机就能随时随地一目了然的看到自己渠道的变化。最重要的是，当下中国渠道正在发生变化。大部分做的好的经销商渠道一般可以分为大卖场、连锁便利店、商超、小店、社区超市等等，对于经销商来说大卖场、连锁便利店、商超渠道较为简单，只要按章办事就能够进入，这部分渠道较为稳定。但对于小店（夫妻老婆店）、社区超市这部分渠道来说，投入大产出低。投入大指的是这些小店较为分散，虽然数量多，但大都是夫妻老婆店的经营思维，谁家货便宜拿谁家的，对经销商忠诚度较低。与此同时大型商超、连锁便利店实行统仓统配的越来越多，这意味着经销商可操作的空间越来越少，在这些渠道上，经销商就是厂家的搬运工。所以对于经销商来说小店是提高盈利方式的核心，要想把分散的小店统一起来，那就要实行数字化升级，也就是B2B。2020年-2022年，可以说是B2B悄然发展的3年，如今大部分做的比较好的经销商都成功开辟了自己的B2B渠道，而在小店中，大部分老板的手机上都会有几家B2B的平台。从小店老板的角度来看，B2B可以帮助其实现灵活的订货和高效的配送，尤其对饮料和冷链客户非常友好。从经销商角度来看，虽然自建的B2B无法与那些平台相比，但却对稳定渠道开发新客户提供了便利，尤其是低温品类的客户，非常适合经销商自建的B2B平台。拿冰淇淋客户来说，当天晚上下单，最快第二天上午就能够送达，最慢也是次日达，而且不需要一次下很多货，缺啥下啥。而低温品类的经销商自建的B2B，也拥有自洽的闭环，自己的库房，自己的配送团队，自己的货。-03-
什么样的经销商适合做B2B当下经销商的角色正在发生变化，基于自身的业务发展，大致分化出两条路径，一条是服务型经销商，为渠道客户提供各种服务，小到门店检核，大到金融。另一条是供应链型经销商，为客户提供高效的供应链配送。而供应链型经销商更适合做B2B，例如前文所说的专注于火锅食材供应链的企业，这些企业大都有自己的库房，自己的配送团队，自己的业务员，可以高效的整合渠道客户，用数字化+供应链的方式帮助渠道客户提高效率。同时还需要经销商拥有一定的体量，因为体量越大客户越多，而B2B所发挥的效率也就越高。此外能够与终端客户保持高活跃度的联系，也是做B2B的关键，客情关系越好，终端客户就越能接受B2B。这就需要经销商的业务员定期拜访客户。同时做B2B的经销商还需要打造一个服务运营团队，随时解决终端客户使用小程序或App下单时面临的问题，以及售后服务。只有硬件（B2B平台）和软件（人的服务）相互配合，才能帮助经销商将数字化供应链发挥的更好。当下经销商的身份不再是搬运工，更像品牌的职业经理人，终端客户的管家，经销商所赋予的责任不在只是把货卖出去，而是帮助品牌分销产品，帮助终端客户提高动销。所以数字化是经销商未来发展的关键，也是经销商打造差异化壁垒的核心。而B2B的出现，能够更好地帮助经销商进行数字化升级，而这也是成本最低，效用最高的一个方式。
